Saiba como construir uma estratégia de funil de vendas

A trajetória do cliente com uma empresa é contada por uma história vista como uma longa jornada. Primeiro, é preciso saber da existência da marca. Depois, entender o que ela é e o que oferece. Ao longo do tempo, decide se deseja ou não efetuar a compra. Todas essas etapas fazem parte do funil de vendas e podem ser planejadas de forma estratégica.

O funil de vendas é um processo de planejamento que considera cada fase do relacionamento do consumidor com a marca. Sendo assim, começa no momento da consciência, passa pela educação, pelo julgamento e pela aprovação. Se a experiência for boa, pode gerar também o compartilhamento para novas pessoas.

Garantir que o cliente passe por todas as etapas do funil de vendas é o que vai aumentar o número de conversões da empresa. Neste artigo, saiba como alcançar esse objetivo com dicas para montar uma estratégia de ouro!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo representativo da jornada que um cliente passa dentro da empresa. Isto é, desde o momento em que conhece a marca até a fase em que conclui a compra.

Esse modelo também pode ser chamado de pipeline de vendas e é baseado em uma pirâmide invertida. No topo, existe o momento da descoberta e da conscientização. Essa é a etapa em que existem mais pessoas e que o cliente em potencial tem a oportunidade de aprender mais sobre o problema que apresenta.

Na sequência, há o meio do funil, em que acontece a consideração, quando o potencial cliente já está ciente dos problemas que tem. No entanto, ainda não decidiu o que fará para resolvê-los. Por isso, está procurando por soluções e parceiros para ajudar nessa tarefa. Essa etapa tem menos pessoas que na primeira, uma vez que algumas pessoas não estão em busca de determinadas opções para solucionar as dores.

Por fim, existe o fundo do funil, a etapa em que o cliente potencial está pronto para decidir fazer a compra. Essa fase é ainda mais estreita e conta com uma porcentagem pequena, em comparação ao topo. No entanto, deve ter a quantidade de leads ideais para a empresa e gerar conversões alinhadas às metas. Por isso, é importante trabalhar com boas estratégias.

Como construir uma estratégia de funil de vendas de sucesso?

Por meio do planejamento do funil de vendas, é possível pensar em maneiras de fazer um maior número de pessoas chegarem ao fundo e, principalmente, escolherem a sua empresa como solução.

Por isso, o preparo do funil deve ser bem analítico, a fim de identificar gargalos, reconhecer pontos de melhorias e definir as estratégias de marketing e de vendas que vão convencer os clientes a continuar a jornada de compra.

A seguir, confira as principais dicas para atingir esse objetivo e ter uma estratégia bem-sucedida de funil de vendas!

Mapeie a jornada de compra

Para começar, experimente fazer um levantamento da jornada que o cliente passará com a sua empresa. É como se colocar no lugar do consumidor e passar por todas as etapas do funil de vendas.

Com essa perspectiva, é possível identificar os elementos essenciais para garantir uma experiência positiva e minimizar os problemas que podem estimular a desistência do consumidor. Nesse momento, é possível observar também os gatilhos que convenceram o lead a avançar para a próxima etapa.

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O setor de marketing pode se juntar ao de vendas para mapear toda essa jornada. Afinal, são duas áreas da empresa que atuarão diretamente no funil de vendas para garantir a aquisição do cliente desde o primeiro contato.

Defina a persona

De nada adianta ter uma estratégia infalível se ela não for aplicada para o público correto. O que vai garantir que um planejamento de marketing seja bem-sucedido é o seu alinhamento ao perfil de clientes ideais para a empresa.

Sendo assim, é importante criar uma persona, ou seja, um personagem semi fictício que vai representar tudo o que o seu público-alvo é. Assim, é possível estimar qual é o consumidor ideal, do que ele gosta e como consome.

A partir desse delineamento, é possível aprimorar a prospecção de clientes. Desse modo, a segmentação dos leads também ocorre com maior assertividade e as demais técnicas de funil de vendas podem ser aplicadas com sucesso.

Determine o primeiro ponto de contato

Um dos momentos cruciais do funil de vendas é o primeiro contato que o consumidor tem com a marca. É nessa etapa em que há um maior volume de leads e na qual precisa haver uma estratégia de sucesso para convencê-los a seguir nas demais etapas da jornada.

Garantir que a primeira experiência com a empresa seja positiva é fundamental para aumentar as chances do lead passar para a próxima etapa do funil. Portanto, a meta é passar uma boa imagem e causar um impacto que desperte a curiosidade para continuar conhecendo a marca.

Trabalhe com metas

Todo o processo interno pode ser aprimorado com metas que podem ser alcançáveis. Com isso, é possível fazer um controle interno para saber qual é o momento de transformar as técnicas de conversão para uma nova etapa do funil.

Essas metas, geralmente, são chamadas de marcos, e representam o momento em que o lead está preparado para avançar. Nesse contexto, acompanhar métricas de engajamento pode oferecer insights valiosos para saber quando conduzir o consumidor no melhor momento.

Saiba quando movimentar o funil

Para não perder o timing, é necessário ter uma estratégia com foco no sucesso do cliente. Trata-se de aplicar as melhores iniciativas no momento essencial e, ao mesmo tempo, apresentar as informações cruciais para motivar o processo de tomada de decisão.

A qualidade da comunicação e a interatividade com os leads serão fundamentais para identificar o momento certo de movimentar o funil e garantir que a ação não seja precoce nem atrasada.

Capriche nos follow-ups

Uma das estratégias que podem ser usadas para movimentar o lead para a próxima etapa do funil é chamada de follow-up. Esse processo é feito com uma comunicação direta, com e-mails, ligações, mensagens ou demais canais. Esse contato, inclusive, pode ser automatizado e personalizado.

A intenção é fazer com que esse contato gere uma primeira conversão. Por isso, só deve ser realizado em um período em que o relacionamento entre a marca e o lead já está minimamente consolidado para elevar as chances de aceitação do público.

A abordagem também é um grande truque. Apresentar os diferenciais de investir na sua marca, com os argumentos mais apropriados para o momento, pode ser o segredo para garantir a movimentação do lead ao longo do funil.

Centralize conteúdos, links e informações em um único minisite com o Keepo e mantenha seus leads engajados em cada etapa do funil.

Minimize os riscos

Diminuir os riscos também é necessário para não perder oportunidades e manter a construção do relacionamento com o cliente. Ou seja, é preciso se certificar de que o seu negócio não está gastando energia à toa, nem desperdiçando o tempo e a atenção do lead.

Minimizar os riscos é também criar uma estratégia personalizada ao perfil de clientes ideais para encontrar o timing ideal. Conhecer o cliente em potencial e identificar as pistas de que ele está pronto para prosseguir pelo funil, tudo isso com base em dados, podem ajudar a diminuir as chances de falha.

Destaque os seus diferenciais

Dificilmente será possível ganhar a atenção do lead se o seu negócio não apresenta nenhum atrativo. Trabalhar os diferenciais em cada etapa do funil é importante para garantir o engajamento e fazer com que o público enxergue valor na sua marca.

É por isso que ter uma equipe preparada e manter uma comunicação interna eficaz são medidas importantes. Com profissionais capacitados e inteirados sobre a realidade da empresa, é possível apresentar os diferenciais de forma persuasiva, a ponto de estimular o lead a querer saber cada vez mais sobre a marca até fechar negócio.

Invista em ferramentas de otimização

Como você viu, nem todos os processos precisam ser manuais. Diversas tarefas de acompanhamento do funil de vendas podem ser automatizadas, principalmente com um software de CRM. Não é à toa que quase 50% das empresas que já usaram o sistema de Customer Relationship Management reconhecem os impactos positivos na retenção e satisfação dos clientes, segundo um levantamento do Codeless.

Trabalhar com dados reais vai ajudar a construir uma persona confiável e a investir em estratégias adequadas, personalizadas e eficazes para o público esperado. Com isso, é possível treinar os sistemas com as informações corretas e garantir que o processo seja muito mais fluido na geração de conversões.

Em outras palavras, quanto mais você investir na organização do funil de vendas, mais estratégico ele pode se tornar. Esse processo envolve bastante análise, uso de dados reais e estudo para identificar os pontos estratégicos para movimentar os leads ao longo das próximas etapas. Portanto, não poupe tempo nem energia para desenvolver um planejamento eficiente e use recursos tecnológicos para aumentar as conversões.
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